Регистрация
Дополнительно

Продажа

Яндекс поиск
Создайте интернет-магазин на InSales
www.megastock.ruЗдесь находится аттестат нашего WM идентификатора 223034819400
SSLMasterCard SecureCodePrivate24

Verified by VISAVISA Personal Payments
Регион:
 — 
Сегодня: 20Августа2018г. 11:35
Главная > Работодателю > Читальный зал > Как поднять изумруды с асфальта, или выгоды сопутствующего бизнеса
Выберите поиск:Ищу работуИщу сотрудниковИщу компанию
  

Как поднять изумруды с асфальта, или выгоды сопутствующего бизнеса

Выгоды сопутствующего бизнесаБизнес направлен на извлечение прибыли. И вроде бы все предприниматели к ней стремятся. Однако меня всегда удивляет, когда прекрасные возможности, такие близкие и простые, остаются лежать под ногами.

Вы можете увеличить масштаб и прибыльность своего бизнеса, причем не путем примитивного масштабирования, которое сейчас уже зачастую перестало работать, а выведя его на качественно новый уровень.

Случай из практики

Идет проект по формализации и оптимизации бизнеса в компании — дистрибьюторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги компания предоставляет клиентам.
«Продажа, доставка, ремонт», — отвечают мне.

«Хорошо, — говорю я. — А что ваш клиент делает дальше с этим оборудованием?»
«Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах». Выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование надо наладить, дальше периодически проводить его техобслуживание, замену.

  • Это большой рынок?
  • Да!
  • А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?
  • Практически нет.
  • Почему?
  • Да как-то руки не доходят…

Ключевая мысль проста: найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите соответствующие услуги или товары. То есть предлагайте клиентам комплекс.


Какие это дает преимущества

  • Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.
  • Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.
  • Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик каких-то железок, но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.
  • Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, влияете на принятие решений.

Естественно, что все это ведет к росту вашей прибыли.

Есть три уровня ведения бизнеса

  • Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.
  • Следующий — когда вы предлагаете услуги.
  • Высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента. Т.е. становитесь консультантом в своей области.

Где здесь рост?

  • Когда вы продаете товары, вы ограничены сверху рыночными ценами, а снизу себестоимостью. То же касается и производства — там все еще жестче и сложнее.
  • Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар — тут, как правило, ее определяют исходя не из затрат (которые весьма малы), а из рыночного спроса.

Если же вы продаете свои знания и опыт, то тут цена вообще почти никак не связана с себестоимостью.

Знания — деньги

Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще «послать» зануду-клиента, чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.
Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Хотя уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А собственно продажи железа составляют лишь скромную часть ее оборота.

Простой алгоритм, как вам вывести свой бизнес на 2-3-й уровни

1. Проанализируйте потребности, которые есть у клиентов в вашей области и которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (помощь по выбору, проектирование, согласования, получение разрешений), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена). Полезно бывает опросить самих клиентов, что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А во-вторых, усиливает ваше на них влияние. Как говорят немцы, «хочешь что-то продавать клиенту — обучай его».
2. Оцените выгодность для вас той или
иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени влияния на клиента и рынок в целом.
3. Продумайте, какие из этих задач вы готовы решать уже сейчас. Часто бывает так, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Может, надо просто провести некое обучение среди ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах (увы, это очень нужная в России услуга).
4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т.д.). Успехов!
5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, которые позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.

В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть все шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго…

Nastol.ru

 

Комментариивсего: 1

раскрыть комментарий
Alexandra Chernoshtan
Alexandra Chernoshtan17.09.2010 16:51
«...Найдите потребности ваших клиентов, смежные с теми, которые вы уже решаете. И предложите соответствующие услуги или товары. То есть предлагайте клиентам комплекс...» - простой и легкий способ начать развитие и расширение своей компании)
цитировать
Ваш комментарий может стать первым
Оставить комментарий
отписатьсяподписаться

Оставить комментарий

  
Запрос
Ваш запрос будет отправлен организациям из каталога CREW в г. Алматы, которые смогут дать компетентный ответ. Ищите услуги и товары напрямую через нас.
Кому Вы хотите задать вопрос?
Изменить
Поиск по названию — Поиск по каталогу
Регион:
Ваше имя:
Email:
Вопрос:
Отправить вопрос